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アウトバウンド営業入門ガイド

アウトバウンド営業

アウトバウンド営業とは

アウトバウンド営業とは「接点のない企業に対してアクションを行い、商談機会を創出する」ことを言います。

接点のない企業=白地リストに対して「架電」「問い合わせフォーム」「飛び込み営業」などの手法を活用して、最適なタイミングで商談機会を設定していきます。

アウトバウンド営業は自身でも気づいていないニーズに対して、新しい気づきを与えたり、サービスを決定する最終的な意思決定を促す際に必須の施策として有効活用出来ます。

アウトバウンド営業に求められる逆算思考

★アウトバウンド営業は扱う商材難易度、市場でのポジション、価格や優位性を加味した上で下記のKPIを設定します。

①架電数
②アポ獲得数
③受付突破率
④キーマンコンタクト率
⑤コンタクトアポ率
⑥各メンバー毎の定量データ
⑦架電時の録音データ

架電を実施し、無事アポイントが獲得出来たら、獲得出来たアポイントの内容を考察としてまとめて、オンラインセールス/フィールドセールスへ連携します。ここで重要になるのが、見極めを行う際に必要な「ヒアリング内容」「コールログ」になります。

獲得したアポイントの企業はどんな状況なのか。つまり、情報収集段階なのか、購買決定のタイミングなのか、比較検討フェーズなのか。また、予算や決裁者は誰なのか、導入のタイミングは今すぐなのか、3ヶ月以上先なのか、競合サービスの話を既に聞いているのか、それともこれから聞くのかで提案内容が全く変わってきます。必要な情報をヒアリングした上で獲得したアポに対して確度を設定します。

参考までにリードスコアの設定項目を記載します。

<リードスコアの一例>
①ライト・・・情報収集
②ミドル・・・活用前提
③ヘビー・・・ホットリード

アウトバウンド営業の主なメリット

アウトバウンド=非効率な営業手法として認識している方も多いのではないのでしょうか。実はアウトバウンドを従来の非効率なテレアポと勘違いしている方が多いことも事実です。アウトバウンド営業を行う主なメリットとして代表的なものを挙げさせて頂きます。

①インバウンド経由では流入してこない顧客層(中堅〜大手)のアポを獲得出来る
②営業ノウハウがあれば、安定的にリード/アポを獲得出来る為、売上予測を立てることが出来る
③自社がターゲットとしている顧客層に対して適切なタイミングでアプローチ出来る

アウトバウンド営業の3つのタイプ

リファラル×アウトバウンド

リファラルでしかリーチ出来ない層は紹介ベースでアポ、バイアスがかかっていない顧客へに商談機会はアウトバウンドで獲得していくなどチャネルを切り分けて進めていく方法です。

リファラルでアポ獲得する場合はターゲットとなる顧客のペルソナ層を明確にすること「人事の採用工数を最小化したい、採用工数に困っている採用責任者」類似企業名などをあげるとベストになります。

手紙送付×アウトバウンド

ターゲットとする顧客が上場企業の場合、中々アウトバウンドコールからのアポ創出が困難になります。その場合、事前にキーマン名で直接手紙送付を行い、その後架電で追いかける方法がオススメです。
メールのように開封有無を計測することが出来ない為、手紙送付後、2営業日に架電。また受付突破時のトークとして「手書きの封書を1通お送りさせて頂いておりまして・・」という伝え方がベストです。

フォーム営業×アウトバウンド×追客コール

手紙送付と同じく事前に企業の問い合わせフォームから興味を引くような文面でフォーム営業を実施し、その後、興味度合いに応じてアウトバウンドコールを実施していく施策です。

自動的にフォーム営業が出来るツールなどが多くなってきましたが、「営業禁止」「採用ページ」「商品購入ページ」などに問い合わせが送信されてしまい、企業イメージの低下に繋がることも多い為、正確なターゲット先に対して、マナーよく投げ込みを行う必要があります。問い合わせの開封有無や文面内のリンクに対するクリック率なども計測出来るツールがオススメです。

<フォーム営業×アウトバウンド×追客コールの流れ>
①自社のターゲット先を特定
②ターゲット先にマッチした投げ込み文面の作成
③時間やタイミングを考えて、投げ込みを実施
④開封/クリック率の高い企業をエクスポートし、アウトバウンドコール用にリスト化
⑤上記企業に対して優先的にアウトバウンドコールを実施

フォーム営業のみではなく、アウトバウンドコールを組み合わせながら効率的に行っていくことがポイントになります。

アウトバウンド営業が向いている企業とそうでない企業

▶︎アウトバウンド営業に向いている企業
・ターゲット先が明確で且つセールステックツールを導入している
・資金調達後(シリーズB〜C)の成長中ベンチャーで事業拡大フェーズにいる企業
・自社サービス/プロダクトを運営している企業

▶︎アウトバウンド営業に向いていない企業
・新卒や完全成果報酬型のテレアポ代行会社にアウトソースする
・自社サービスを保有していない受託系企業
・初月から受注を求める

アウトバウンド営業の運用に失敗しない心得

■ニーズのある正しいターゲット先にアプローチする

販売する商材、サービスをどんな企業、属性にアプローチしていくのかで成果のスピードが異なります。また、競合サービスに勝つためには自社のどのような強みを生かしながら、顧客のどんなニーズを解決するのか戦術を決定します。顧客だけではなく、顧客の顧客、先を考えた仮説を持つことにより、最短最速で成果を上げることが出来ます。

大まかな企業属性だけではなく、こんな会社の、こんな部署に対してアプローチしたらいいのではないかというペルソナまで掘り下げる

■アプローチ先の優先順位付けを明確にする

既に販売した「受注実績」があるかと思います。その為、アプローチ先の優先順位付けとして「これまでの受注実績から受注に結びつきやすい順位アプローチする」ことがポイントとなります。また、受注だけに焦点をあてるのではなく、失注企業からも原因分析を行い、こんな業界、業種、規模の会社は失注しやすいなどの調査を行いましょう。

受注企業だけでなく、失注顧客分析も行いましょう

■BANT+Cヒアリング

・Budget:予算(予算の有無)
・Authority:決裁権(決定権の有無)
・Needs:必要性(企業として必要としているかどうか)
・Timeframe:導入時期(購入・導入時期が決まっているかどうか)
・Competitor:競合(他に検討している企業の有無)

獲得したアポイントがどのような温度感なのか、どんな課題感を抱えていて商談ではどのような提案が必要になるのか。これらの情報はアポイント取得時にBANT+Cヒアリングを簡易的に実施することで把握することが出来ます。各情報をヒアリングすることで、商談化の有無や今後のアプローチが明確になります。

「必要性は感じているものの、今期の予算が既に確定しているため、すぐすぐの決定は難しい」という反応であれば、商談化せずに一旦インサイドセールスに戻して、ナーチャリングorオンラインにてアプローチをするという判断が出来ます。オンラインセールス/フィールドセールスが対応出来るリソースには限界があり、最重要顧客に絞ってアプローチする必要がありますので、BANT+Cのヒアリングを実施し、確度の高い企業に絞った商談設定をしましょう。

アウトバウンド営業にお勧めのツール

▶︎FORCAS:有料(ABMプラットフォーム)(https://www.forcas.com/)

FORCAS(フォーカス)とは、データ分析に基づいて成約確度の高いアカウントを予測し、マーケティングと営業のリソースをそのターゲットアカウントに集中する最新マーケティング手法「ABM」の実践を強力にサポートするクラウドサービスです。

①成約確度の高い見込み顧客を予測
既存顧客のデータをFORCASに取り込むことで、業界、シナリオ、地域、売上、従業員数などを自動的に分析し、成約確度が高いと予測される見込み顧客を特定。 144万社以上の企業データの中から、独自のスコアを付与したターゲットリストを自動作成します。

②様々な切り口でターゲット企業を特定
144万社以上の企業データから、企業の業種、活動状況や課題、導入している外部サービスなどを切り口に、企業リストを作成可能。さまざまな仮説を立てて、ターゲット企業を特定することができます。

③膨大な顧客データをカンタン統合
顧客管理システムや営業ターゲットリスト、請求情報、名刺データなど、社内に点在する顧客情報とFORCASが持つ豊富な企業情報、そして強力な名寄せエンジンによって、精度の高い顧客データ統合を実現します。

■活用シーン
・アウトバウンド営業(ターゲティング+リスト抽出)
・新サービスリリースの仮説検証〜受注まで
・BtoBマーケティング

▶︎Dialpad:有料(コールシステム)(https://www.dialpad.co.jp/)

Dialpad(ダイアルパッド)は、ピュアクラウド型のビジネス電話システム “Dialpad” を提供しています。音声・ビデオ通話、メッセージや各種ビジネスツールとの連携、通話分析で、ビジネスコミュニケーションをより豊かなものにします。デバイスを選ばず、いつでもどこからでも仕事に取り組めます。

①アカウントの増減にフレキシブルに対応可能な“Cloud Telephony”システム
「Dialpad」アプリにログインすればその番号で受発信可能。ログインにはGoogleアカウント、Microsoftアカウント、または別のクラウドサービスアカウントでログインでき、アカウントには複数の番号を紐付けることもできる。

②多様な連携機能でより効率的に
DialpadはG suite、Office365、Salesforce、Zendeskなど、身近なビジネスツールと連携しています。これにより業務のスリム化、電話対応の質の向上や営業生産性の向上を実現します。

③クラウドPBX /マルチデバイス
DialpadはピュアクラウドPBXにより既存のPBXや機器を必要としません。また、PCでもスマホでもあらゆるデバイスでお使いいただけますので働く場所を選びません。コスト削減にも繋がります。

■活用シーン
・アウトバウンドコール
・インバウンドコール
・既存顧客へのナーチャリング&顧客サポート

▶︎ベルフェイス:有料(オンライン商談ツール)(https://bell-face.com/)

ベルフェイスは、オフィスにいながら全国の企業へ5秒で接続でき、法人営業・顧客サポート活動に特化して開発された全く新しいウェブ会議システムです。

①セールス・顧客サポートに特化
社内会議向けではなく、BtoBでの営業や顧客サポートの為に開発

②業界最速5秒で接続が可能
類似サービスは接続前にアプリをインストールする必要がある為、お客様側で事前準備が必要

③音声は電話回線を使用
あえて音声は電話を利用することで圧倒的な安定性を担保

④営業マネジメントの効率化を実現
デジタルな仕組みでマネジメントを効率化し、成果の標準化を実現

■活用シーン
・BDR(新規商談対応)
・SDR(ナーチャリング/インバウンドリードからの商談設定)
・CLとのキックオフ/定例MTG
・メンバーへの商材レクチャー
・メンバーへの商談アセスメント

アウトバウンド営業の今後

新規開拓のアウトバウンド営業はAARRRモデルを活用し、受注までを見据えた設計が必要になってきます。

今後AIを活用した最先端のリード獲得(orアポ獲得)サービス、セールステックツールの出現により単なるアポ獲得屋、プレーヤーは淘汰されていきます。

以前までのアポ獲得であれば、テレアポで新規アポを創出していればよかったレベルが、今後は「アポ獲得後の案件化はもちろんのこと、収益化に繋がる顧客なのか?」という部分に焦点があたってきます。

どうすれば今後も生き残っていけるかというと、答えは1つ!

【戦略的なアウトバウンドコールのスキルを高めつつ、AARRRモデルを活用して顧客の収益化まで考えたスキルを身につける】

AARRRとは・・顧客の行動モデルを表した指標のこと。

Acquisition:獲得→ユーザーをどこから獲得しているか?
Activation:活性化→ユーザーがどれくらい、好ましい経験をしているか?
Retention:継続→ユーザーは継続してサービスを利用してくれているか?
Referral:紹介→ユーザーは、友人や、周りに、このサービスを伝えているか?
Revenue:収益→全体を通じて、ユーザーの行動が的確にマネタイズされているか?

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