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新規顧客開拓を加速させる!戦略的なアウトバウンド型営業

アウトバウンド営業

★顕在層向けの「刈り取り施策」→リーチ出来る顕在層の顧客数に限界がある
→事業拡大フェーズの企業様の場合は「準顕在層・潜在層」に対するアプローチは必須となる。

戦略的なアウトバウンド営業は「今すぐ客」と「中長期顧客」に向けたアプローチをバランスよく行い、早期の案件化/潜在顧客に向けた新規顧客獲得を行います。今すぐ客のみへのアプローチになってしまうとアプローチ出来る母数が少なくなってしまい、施策自体が短期で終了してしまう可能性があります。

顕在層に向けたプッシュ型アプローチについて

●今すぐ客=顕在層(全体の10〜15%)→Tier1〜2
・Tier1〜2の言語化(一言で言うと/理想の顧客/抽出条件)
・ABMでターゲットリストの抽出
・フォームから事前アプローチを行い、クリック率が高い企業から優先的に架電アプローチ
・受付NG企業に関しては再度フォームから別コンテンツで訴求(クリック後に架電)
※受注までの想定リードタイム:1〜3ヶ月以内

▶︎スクリプトの構成(側面戦略)
目的提示→対象先特定→サービス概要説明→同業他社の課題をぶつける→現況ヒアリング→解決策提示→日時提案→簡易ヒアリング→終話
※インバウンド営業に近い形でスクリプトを構成

▶︎アポイントまでの導線設計
①リスト精査→架電→資料送付→架電→アポ打診
②リスト精査→架電→ウェビナー誘致→架電→アポ打診
③リスト精査→架電→オプトイン獲得→架電→商談化の判断→アポ

▶︎日次KPI
・架電数50〜60件
・受付突破率30%→18件キーマンコンタクト
・コンタクトオプトイン獲得率30%→5件オプトイン
※キーマンNGの断り理由を計測→断りに対する切り返しトークをクライアント側と蓄積

通常のアウトバウンドコールの架電数が80件以上のところ、オプトインの場合は架電前のタスクが多い為、架電数は50〜60件をベースに稼働する。受付突破に関しても同様で通常13〜15%が平均値ですが、オプトインの場合は30%になっている。

▶︎架電前の準備事項
・名刺管理アプリeightでの該当部署事前検索
・業界別訴求トーク作成
・よくある断りに対する切り返しトークの整備

潜在層に向けたプッシュ型アプローチについて

●中長期顧客=潜在層(全体の70%)→Tier3〜4
・架電数を意識し、リーチ数を重視
・相性がいい業界/規模を特定し、集中アプローチ(受付NGはフォームマーケによるMA戻し)
・受付NG、突破が難しい企業にフォームアプローチを実施し、クリックになればアプローチ対象に戻す
※受注までの想定リードタイム:4〜12ヶ月以内

▶︎スクリプトの構成(正面戦略)
目的提示→対象先特定→サービス概要説明→機能軸訴求→日時提案→簡易ヒアリング→終話

▶︎アポイントまでの導線設計
リスト抽出→架電→アポ

▶︎日次KPI
・架電数80〜100件
・受付突破率20%→16件キーマンコンタクト
・コンタクトアポ率13%→2件アポ
※その他14件のキーマンコンタクトに関しては4件(30%)はリード情報獲得
※キーマンNGの断り理由を計測→断りに対する切り返しトークをクライアント側と蓄積

▶︎架電前の準備事項
・よくある断りに対する切り返しトークの整備

▶︎商談後の施策
商談前、中はもちろんのこと商談後のコンテンツを設計し、顧客の興味度合いを段階的に引き上げていく。
<リードナーチャリング一覧>
・ホワイトペーパー送付
・ウェビナー誘致
・オンライン展示会誘致
・youtubeコンテンツ送付
・事例インタビュー記事送付
・メールアプローチ
・インデックス型コンテンツ

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