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アウトバウンド型インサイドセールスとは?アウトバウンドマーケティングが必要な3つの理由

アウトバウンド営業

アウトバウンド型インサイドセールスとは

▶︎アウトバウンド型インサイドセールスとは・・
自社がターゲットとしている企業をABMで特定し、アウトバウンドコールをメインにリード獲得〜アポイント創出までを行う。アポイント獲得後もBANT情報やその他競合情報などをヒアリングし、顧客の興味度合いに応じてアポイントにするか、資料送付にするかなどの判断も行う。

インバウンド型インサイドセールスはマーケチームが獲得したリード情報に対して反響コールを行うことに対して、アウトバウンド型はマーケチームが担っているリード獲得も合わせて行う為、難易度/スキルともに高いレベルが要求される。

①アウトバウンド型営業(=プッシュ型営業)
∟自社がアプローチしたいターゲット先を事前に選定し、白地からリストを抽出しつつ、テレアポやメール営業、企業の問い合わせフォーム、飛び込み、展示会の逆営業などを活用して見込み客を創出する手法です。

②インバウンド型営業(=プル型営業)
∟アウトバウンド型営業の逆を意味しており、webマーケティングを活用して自社サイトの資料請求、お問い合わせから問い合わせが入ってくる状態。検索エンジンや各種媒体から情報収集〜比較検討している状態の為、ニーズが顕在化しており、比較的確度が高い企業が多いです。

潜在顧客を開拓し、自社がターゲットとしている顧客層に直接リーチ可能

アウトバウンド営業は潜在顧客に対するアプローチにも活用しますが、受注までのリードタイムが長くなるであろう「中堅〜大手企業向けの新規開拓」としても有効活用出来ます。

中堅〜大手企業を中心に新規開拓の役割を担うインサイドセールスのことを「Business Development Representative」と言いますが、主にアウトバウンドによってリード獲得〜アポイント創出を行います。
※中堅〜大手企業に関しては導入ハードルは高いが、導入後は高い継続率/顧客生涯価値が見込めます。
※SMB領域は解約率(チャーンレート)が高く、売上のトップラインが来てしまう。

Webサイトからのお問い合わせなどのインバウンドリードがないケース、またはインバウンド経由で流入はあるが、中堅〜大手企業を戦略的に新規開拓していきたい場合に活用します。

潜在〜顕在顧客に変える営業/提案力の向上

インバウンド経由で流入したリードのみに営業を行っていると営業力/提案力が鈍ります。顧客側からニーズが発生して問い合わせが入っているので当たり前になります。

アウトバウンドであれば、今すぐ客の割合は全体の17%程しか無く、他はこれから客(70%)になります。この70%の層に対して適切なタイミング、マッチしたコンテンツ、ニーズを喚起するような提案力が求められますので、自然と営業力が向上していきます。

そうすると、インバウンド経由のリード/アポに対する案件化率が従来までは30%だったものが、顧客の買わない理由を潰す繰り返しトークや提案力がアップし、45%に向上した!なんていう事例も出てきます。

アウトバウンド営業=効率の悪い施策という認識は一度捨てて、アポの案件化率をアップさせる一つとして検討してみてはいかがでしょうか。

「新規サービス×新規顧客」を開拓する際に必須

▶︎アウトバウンド営業=接点のない企業に対してアクションし、商談機会を創出する

反響を待っているだけでは刈り取ることが出来ない為、能動的なアプローチが必要になる

アウトバウンド営業は自身でも気づいていないニーズ(インサイト)に対して、新しい気づきを与えたり、サービスを決定する最終的な意思決定を促す際に必須の施策です。

特に新規サービスをリリースした際には既存顧客への営業活動はもちろんのこと、新規顧客への開拓も同時に行わなくてはいけません。その際に既存顧客への営業手法と同じアプローチで開拓することは難しく、専門のアウトバウンド営業スキルが必要になります。

最新のセールステックツールを活用し、プッシュ型営業を行うことで顕在的なニーズを持った企業にも効率的にアプローチすることも可能だったりします。
また、顕在顧客のみではなく、潜在顧客に対する営業力を高める一つの手段として必須になります。

アウトバウンド型インサイドセールスは1周回って効率のいい営業手法

アウトバウンド営業=テレアポと勘違いしている営業担当者、マーケ担当者が多いのが現実的でアウトバウンド営業を施策の1つとして重要視している組織がまだまだ少ないです。

下記にアウトバウンド型インサイドセールスとテレアポの違いについてまとめてみましたので参考までにご覧下さいませ。

■アウトバウンド型インサイドセールスとテレアポの違い

アウトバウンド型インサイドセールステレアポ
対象顧客ABM+白地のリスト(接点無し)白地のリスト(接点無し)
基準スコアリング状況を見て、ある一定のスコアを超えた企業から優先的にアプローチ業界/業種/エリアなどで抽出したアプローチリスト、過去イベントで名刺交換した企業にアプローチ
対応部門オンラインセールス/フィールドセールスオンラインセールス/フィールドセールス
成約率スコアリングデータにより、反応率が高まっていることが分かるため案件化しやすい潜在ニーズの状態なので中々案件化しづらい
ヒアリング項目・Budget:予算(予算の有無)
・Authority:決裁権(決定権の有無)
・Needs:必要性(企業として必要としているかどうか)
・Timeframe:導入時期(購入・導入時期が決まっているかどうか)
・Competitor:競合(他に検討している企業の有無)
新規アポ創出が目的なので、BANT情報の獲得が出来ていない、聞き出せていない

ギグセールスで営業支援をさせて頂いている企業様の大半が成長中ベンチャー、大手企業でマス広告/タクシー広告などを打っており、一定数リード数は供給されております。ただ、自社がアプローチしたい中堅〜大手企業からの問い合わせは待っていては入ってこない為、こちらから戦略的にアウトバウンドで営業アプローチを仕掛けていく必要があります。

インバウンドと比較して労力もコストも発生する為、アプローチする企業の規模を中堅以上に設定するとユニットエコノミクスが合うでしょう。

ターゲティング〜リスト選定〜リード・アポ獲得〜受注までをコントロールでき、売上予測も立てやすい為、是非アウトバウンド営業を施策の1つ、チャネルの1つとして検討してみて下さい。

まとめ

アウトバウンド型マーケティングが必要な理由について下記にまとめます。

・潜在顧客を開拓し、自社がターゲットとしている顧客層に直接リーチ可能
・潜在〜顕在顧客に変える営業/提案力の向上
・「新規サービス×新規顧客」を開拓する際に必須

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