営業代行/営業アウトソースの活用ロードマップ

営業代行

あらゆる業種・業態の企業で人手不足が叫ばれる中、「営業」も例外ではありません。人事のミカタが、企業の人事関係者を対象に実施した人材不足の実態調査によると、

・全体の89%が人手不足と回答
・最も人手が不足している職種は「営業」

という結果が出ており、営業人材の確保と働き方の見直しによる生産性の改善が求められています。
(出典:https://partners.en-japan.com/enquetereport/142/

また、経営戦略の要となる営業活動。そこには、いくつかの大きな変化があります。

・営業職の人手不足と生産性の改善
・需要の変化に対応できる機動性高い体制の構築
・対面営業依存からの脱却とオンラインセールスへの対応

このような変化に対応するためには、アポ獲得や商談のクロージング、営業戦略立案といった営業活動を特性に応じて分業化し、自社リソースの運用効率を最適化した上で、営業代行や営業アウトソーシングを実現する外部パートナーとの連携に対して、経営戦略に基づいた適切な投資を行って行くことが重要です。

そして、弊社がこれまで数々の企業の法人営業を支援するなかで、事業マイルストーンを着実に達成している成長企業こそ、自社と外部のリソースを上手に使い分けていることが分かりました。

一方で、業界の複雑性やマッチングプロセスの煩雑性を背景に、営業代行会社の活用/営業アウトソースの活用は十分に進んでいるとはいえません。この課題を解消し、健全な営業アウトソースを活用する為に今回記事を更新させて頂くことになりました。

営業代行とは

簡単に言うと営業代行とは「御社の社員に代わって、営業の一部、もしくは全てを代行しますよ。」というサービスです。

営業代行の場合は依頼した企業の名刺を持って、一社員として営業活動を行います。営業代行と似たようなサービスで販売代理/営業代理というサービスがございますが、この場合は依頼先の名刺などは持たずにあくまでも販売代理/営業代理を行う会社の名前で販売活動を行います。

▶︎営業代行の内容

・リードジェネレーション
・インサイドセールス(SDR)
・アウトバウンドセールス(BDR)
・フィールドセールス(対面商談)
・オンラインセールス(オンライン商談)
・営業マネジメント・コンサルティング

▶︎営業代行を活用する主なユースケース

自社サービスを運営中、自社プロダクトをローンチしたばかりの企業様!もしくは新規事業部門を設置されており、顧客検証フェーズを経て、MVPを活用しながらリーンに営業のPDCA、仕組み構築、新規開拓営業まで行なっていきたい企業様。

以下のような営業課題はございませんか?

・新規アポイント獲得数が減っている
新規で提案する機会が少なく、獲得するノウハウもないため困っている。
・アポイントからの成約率が悪く、売上目標に未達
立ち上げメンバーが営業出身でない為に営業ノウハウがなく、売り方、売り先が分からない。
・人的リソースの不足
営業リソースが圧倒的に不足しており、成果目標に対して大幅ビハインド状態となっている。

営業代行を活用するメリット

BtoB営業でアウトソースを活用した方が良い理由について解説させて頂きます。主な理由として4点あげさせて頂きます。

⒈)社内リソースを最適な部分に投下させることが出来る
⒉)即戦力営業人材のナレッジが、営業組織に欠かせない
⒊)短期で高い営業成果と中長期も視野に入れた計画の立案が実行出来る
⒋)アウトバウンドで売ってこれるポテンシャルを構築する

▶︎営業代行にかかる費用・相場

報酬部分で切り分けると、「完全成果報酬型」「固定報酬型」「複合型」などです。営業プロセスで切り分けると「リード獲得」「アポ獲得」「クロージングのみ」「アポ獲得からクロージング」「営業コンサルティング」です。

▶︎完全成果報酬型
アポイント獲得単価:15,000〜35,000円
∟商材難易度や競合優位性、獲得する決裁者のレイヤーによって変わる
∟月間のアポ獲得件数10件〜などの条件が設定されている場合がある
∟定例MTGや稼働レポートなどは別途費用が発生します。

▶︎固定報酬型
固定報酬型の場合は稼働時間に時給5,000円〜10,000円が一般的です。月額の費用に加えて、初期費用が発生するケースもあります。
稼働時間→月間40時間/80時間/120時間/160時間
例)
月間40時間→200,000円(税抜)/月:アポ獲得まで
月間80時間→400,000円(税抜)/月:アポ獲得〜クロージングまで

※時給5,000円以上の設定がオススメです。
※初期費用10〜20万円が平均となっております。

▶︎複合型
固定報酬の金額を少し下げた上で受注時にインセンティブが発生するケースなどはあります。
(例)
月間40時間稼働→10万円/月+受注時のインセンティブ(〜20%など)

以下のようなケースは営業アウトソースがうまくいかない可能性があります。

・アポ取得を成果型且つ1件のアポイント獲得単価1万円以内で依頼
・初月から受注を求める
・ハウスリストがなく、ターゲット設定も未設定(言語化出来ていない)
・アポイント獲得レイヤーが代表取締役
・アポの指定が多過ぎ(決裁者/導入検討3ヶ月以内/顕在ニーズありなど)

完全成果型でアポイントを15,000〜20,000円/件などで買ってしまう、もしくは依頼してしまう企業様が多くおりますが、結論、オススメしません。

なぜならアポは買うものではなく、「アポに至った背景/プロセス/ナレッジをしっかりデータとして蓄積し、どのメンバーが実施しても安定的に獲得出来るチャネルを構築する」ことだからです。ここにお金と時間を投下するとアウトバウンド施策がうまく軌道に乗ってきます。

部分アウトソースを使いこなしながら運用を軌道に乗せる

まず大前提として営業部分を外部にアウトソースする際に注意しなくてはいけないポイントがあり、「自社のどの領域/フェーズをアウトソースするのか」を言語化することです。

例えば、

①既存サービス→既存顧客(短期フェーズ)
②新規サービス→既存顧客(短期フェーズ)
③既存サービス→新規顧客(中期フェーズ)
新規サービス→新規顧客(中長期フェーズ)

①〜②の領域であれば、難易度が低く、ある程度社内に営業ナレッジが蓄積されている為、売上に繋げる売上/受注数をKPIに設定する事はありです。

③〜④、特に④の領域の場合は難易度が高く、アプローチ先、最適な営業手法、受注までのリードタイムなどまだまだ言語化出来ない部分が多数あり、売上/受注数をKPIにするのではなく、まずはアポ数/商談数などの受注に至るまでの工程をKPIとして設定しながら、徐々に変数を調整し、効率〜質を上げていきます。

基本的な営業アウトソースの活用方法としては下記の通りになります。いきなりアポ獲得〜クロージングまでをフルで外注するというよりは様子を見ながら徐々に外注する領域を広げていくことをオススメします。

部分的なアウトソースを活用し、徐々に大きく育てていくような形で運用してみましょう!

①ターゲット設定〜リスト抽出(内製)/アポ獲得(外注)/商談〜CS(内製)
・内製主体で営業組織を構築しつつ、架電〜アポイント獲得のみをアウトソース
・ターゲット設定〜リスト抽出に間違いがないことがポイント
・テレアポ代行会社などの活用を検討

②ターゲット設定〜リスト抽出〜アポ獲得(外注)/商談〜CS(内製)
・内製とアウトソースを使い分ける
・テレアポ代行(完全成果報酬)は活用せず、固定報酬型で実績がある代行会社を活用
・アポ数のみを追うのではなく、アポからの案件化率を意識してアウトソース

③ターゲット設定〜アポ獲得〜初回商談(外注)/クロージング〜CS(内製)
・外注主体で営業組織を構築しつつ、クロージング部分のみを内製で進める
・いきなり対応するのではなく、アポまでの領域で稼働し、ナレッジを徐々に蓄積する
・親和性の高い営業支援実績がある代行会社がベスト

アウトソースをうまく活用出来ていない企業の特徴とは?

ほとんどの企業が営業部分をアウトソースしたが、成果が出なかった。失敗してしまったという事態が発生しております。これは先程お伝えしたフルアウトソースにも原因がありますが、それ以外にもいくつか原因が考えられます!

要因としては、
1つ目:今のフェーズにあったアウトソース先を選定出来ていない
2つ目:アウトソースの活用に慣れていない為、業務を全て丸投げしてしまう

▼今のフェーズにあったアウトソース先を選定出来ていない
各フェーズ毎にマッチしたアウトソース先があり、テストセールスなのか、チャネル拡張なのか、事業拡大なのかで大きく変わってきます。
テストセールスであれば、多くの顧客接点を生み出す必要がある為、リード〜アポ取得に強い会社にアウトソースする必要があ利、チャネル拡張であれば、フォーム営業やメールマーケ、アウトバウンドコールや手紙送付など様々な施策を得意としている会社にアウトソースするのがオススメになります。
事業拡大であれば、営業人員のリソースを豊富に抱えている会社にアウトソースする必要があります。

▼アウトソースの活用に慣れていない為、業務を全て丸投げしてしまう
よくある内容で、営業代行=販売のプロという認識をして、事前インプットやコミュニケーションなどを代行会社側に積極的に行わず、とにかく売ってきてくれ!のみ。またこれは賛否両論あるかと思いますが、初月から投資対効果を意識し過ぎて、受注を求める企業様はアウトソースに向いていないです。
アウトバウンド経由のリードやアポは、競合より早くリーチ出来ることやターゲット先をこちらから設定してアプローチ出来るメリットはありますが、全体の8割はこれから客!残りの1〜2割が今すぐ客という配分になっている影響で初月からの受注や効果は見込めません!

アウトソース先選びに失敗しない為には?

▼内製すべき業務とアウトソースできる業務を切り分ける
内製すべき業務に関しては営業プロセスの後半部分「クロージング」「受注後のCS」です。
アウトソース出来る業務で言えば、これまで通り「新規開拓のアウトバウンドコール」もう一つは「初回対応〜ニーズの引き上げを実施するオンライン商談」です。

営業プロセスの前半〜中盤までの領域を「アウトソース」「中盤〜後半までの領域」を内製で進めるのがオススメです。加えてお伝えすると、単なる営業業務のアウトソースではなく、窓口に依頼先の社員をアサインし、稼働結果の進捗と合わせて営業ナレッジをアウトソース先からどんどん蓄積していくこと、また求めるターゲット先や社内の状況を積極的にアウトソース先に共有することです。

アウトソースする際によくありがちな失敗例ですが、窓口に担当社員をアサインせず、完全に丸っとアウトソース先に任せてしまうことです。営業代行会社は商品、サービスを販売してくるプロフェッショナルという訳ではなく、複雑な営業プロセスを平準化すること、または業務切り出しで営業業務を代行し、うまく回るように支援することです。情報提供や共有もせずに、結果さえ出してくれればいい!というスタンスは間違いなくプロジェクトが失敗に終わります。

アウトソース先を選ぶ時のポイント

大前提、アウトソースする「目的・タイミング」が重要になります。
目的がアポ数で多くの企業にリーチしたいのか、アポの質でリードの見極めを行なって受注が最終ゴールなのかです。

タイミングでいえば、プロダクトがまだ固まっておらずサービス検証なのであれば、部分アウトソースで「ターゲティング〜リード/アポ獲得まで」をアウトソースする。このフェーズでクロージングまで依頼してしまうと、サービスが固まっていない状態で受注を獲得してしまい、想定していたターゲット企業とズレがある状態=解約を引き起こしてしまう!という事態が発生しますので、営業をアウトソースするタイミングも重要となります。

<この記事を書いた人>
小林 竜大

ギグセールス株式会社 代表取締役社長
1990年生まれ埼玉県出身
BMW正規ディーラー、投資用不動産の営業経験を積み、ギグセールス株式会社を創業。累計150社の営業課題と向き合い、独自のアウトバウンド営業理論を構築。「短期間での営業組織構築」について定評がある。

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